Все об интернет-маркетинге
из первых рук
Подписаться на рассылку подписаться
на рассылку
нас уже
111 876

10 вопросов для определения вашей ЦА

Мы ведем наш дайджест с 2012 года, и обладаем главной базой приемов по продвижению интернет-проектов.

10 вопросов для определения вашей ЦА



Начнем с определения ЦА по Фрейду по Википедии:

Целевая аудитория сайта, целевая посещаемость, целевые посетители сайта — группа интернет-пользователей, на которую ориентировано содержание сайта; круг посетителей, заинтересованных в информации, товарах или услугах, представленных на сайте. Целевые посетители точно знают, в получении какой информации они заинтересованы и какой именно товар или услугу желают приобрести.

Итак, исходя из определения, целевую аудиторию сайта нужно определять, чтобы знать:

  • Что предложить посетителям.
  • Как улучшить продукт, чтобы потребителю он понравился еще больше.
  • Где предложить, потому что потребитель в момент потребности в товаре должен суметь его найти (или вы должны найти потребителя, но первый вариант предпочтительнее).

Мы определились, для чего нам нужно определять ЦА, а теперь переходим к сути!

При определении целевой аудитории почти всегда мы находимся на пути из точки А в точку В. Где А – это те люди, которые уже посещают ваш сайт (или вот-вот начнут его посещать) и В — это те, кого вы хотите видеть на своем сайте.

Я предлагаю ответить на наводящие вопросы, чтобы иметь представление, кто ваш потребитель сейчас и как далек его портрет от вашего представления, а также как эти знания можно применить.

Для примера будет взят сайт магазина по продаже женской обуви. Стоимость пары обуви начинается от 4000 руб.

Вопросы

Кто посещает ваш сайт, делает покупки

Ваше представление о потребителе (посетителе)

Выводы

Кто он?
Можно ли определить пол вашего потребителя?

90% — женщины,
10% — мужчины.

Женщины

Сайт могут посещать мужчины, например, если хотят сделать подарок, купить сертификат.

Нужно более детально посмотреть, в какие периоды мужская аудитория наиболее активна, и, возможно, использовать это в рекламных посылах.

Однако рассматривать мужчин как ЦА не стоит (% мал).

Сколько ему лет? Каков его возраст?

В основном сайт посещают женщины в возрасте 25–34 лет (65% аудитории).
Доля аудитории до 25 лет — 10%, 35–44 лет —15%.

От 15 лет

Изначально возраст определен не точно. На данный момент основной сегмент — женщины в возрасте от 25 до 34 лет.

Эти данные можно использовать при настройках таргетинга и, забегая вперед, можно уточнить их предпочтения по заказам/покупкам.

В данном случае важно уточнить возраст, т.к. молодежная обувь может быть яркой, а вот люди в возрасте вряд ли купят оранжевые кеды.

Как обычно выглядит ваша ЦА?

Модели обуви зависят от сезона, однако наиболее часто заказываются модели без каблука, например, лоферы.

— модные, т.к. следуют тенденциям,
— офисные работники.

Лоферы — одна из тенденций, т.е. ставка на моду должна себя оправдать. Но при этом нужно учитывать, что обувь должна быть не только модной, но и удобной

Эти знания пригодятся при рекламировании товара («модно и удобно») и при закупке.

В какой местности живет?
Влияет ли регион на сбыт вашего продукта?

Основной регион — Санкт-Петербург, есть посетители и заказы из области, но доля мала.

Санкт-Петербург

1. Т.к. есть заказы из области, можно расширить географию, однако для этого нужно сравнить условия доставки с конкурентами.

2. Т.к. наиболее часто заказы на модели без каблука, то можно предположить, что регион влияет, хотя бы потому, что по брусчатке удобнее ходить без каблука.

Что волнует его?
Какие у него проблемы?
Что он пытается решить с помощью вашего продукта?

В основном покупается обувь без каблука, но соответствующая тенденциям, т.е. решаются проблемы комфорта (можно долго носить) и внешнего вида.

Обувь должна быть удобной и красивой, т.е. решаются проблемы комфорта (можно долго носить) и внешнего вида.

Предположение оправдалось. Можно внести уточнения по моделям, опираясь на статистику по заказам и просмотрам.

Зачем нужен продукт?

Достаточно часто посетители просматривают варианты обуви на каблуке. Заказов больше на обувь без каблука, не делового стиля.
Т.е. посетители отдают предпочтение комфорту, и покупка предполагается для прогулок либо в офис без строгого дресс-кода.

Обувь будут носить:
— на прогулки,
— в офис,
— на вечеринки,
— на деловые встречи.

Нужно сравнить представленную на сайте обувь на каблуке (офисную, вечернюю) с предложениями конкурентов, возможно, была выбрана неудачная ценовая политика.

Если цены сопоставимы с конкурентами, то предполагаемые зоны использования продукта можно ограничить и при продвижении делать упор на удобную и практичную обувь.

Способность к приобретению.
Сколько готов потратить?

Средняя стоимость пары обуви при заказе — 6000 руб.
При этом в магазине средняя стоимость покупки с заказов — 5000 руб.

Готовы покупать пару обуви в сезон, цена от 4000 руб.

Средняя стоимость больше предполагаемой, что хорошо. Однако в магазине средний чек снижается, т.е. не все заказы с сайта оплачиваются. Причем отказы происходят с более дорогими заказами. Нужно детально смотреть поведение посетителей, возможно, они находят аналогичные товары дешевле.

Также хорошо иметь статистику по повторным заказам, чтобы лучше понимать посетителей: они следят за модой или покупают обувь не на один сезон?

Готов ли он его попробовать?
Готовность изменить лояльность, готовность сменить бренд, т.к. приверженцев бренда переубедить почти невозможно.

Посетители заказывают обувь малоизвестных брендов, средняя цена пары 2000 руб.

Покупатель должен быть готов к смене бренда, т.к. представлены не только известные бренды.

Покупатель готов к смене бренда, однако нужно учесть, что за noname готовы платить сильно меньше.

Потребитель и покупатель — это одно и то же?

На сайте есть несколько вариантов оплаты: банковской картой онлайн или наличностью в магазине.
Часть посетителей в возрасте до 18 лет оплачивают покупки банковской картой.

Да.

Т.к. часть посетителей до 18 лет оплачивают заказ банковской картой, можно предположить, что плательщиками являются родители, т.е. есть вероятность, что они влияют на покупку (например, на цену покупки).

Таким образом, потребитель и покупатель не всегда одно лицо. Однако в данном случае этим можно пренебречь, т.к. основная часть посетителей/покупателей старше 25 лет (мужчин в расчет можно не брать).

Как ищут товар?
Где покупают?

Основная доля трафика — прямые заходы, т.е. сайт посещают те, кто уже с ним знаком или посещал магазин.
В основном — забирают и оплачивают товар наличными в магазине.

Просматривают знакомые им магазины, известные площадки. Делают заказ онлайн, забирают в магазине.

Аудитория сайта небольшая (до 1000 посетителей в месяц), но заказы есть, т.е. у сайта есть потенциал. Можно протестировать рекламные площадки, например, социальные сети, т.к. аудитория достаточно молодая.

Чтобы были посетители из выдачи, нужно поисковое продвижение и/или контекстная реклама.


Таким образом можно уточнить целевую аудиторию сайта и попутно сделать несколько полезных выводов (дублировать тут не буду). Однако всегда стоит помнить, что при определении «желаемого» портрета мы можем сильно ошибаться, и поэтому нужно смотреть на тех, кто уже делает у вас покупки.

PS. Существует множество вариантов определения целевой аудитории, все их охватить в одной небольшой статье невозможно. Этот вариант больше подходит для составления общего портрета аудитории. Для деления на множество сегментов можно почитать, например, про анализ целевой аудитории по Шеррингтону (методика 5W).



Комментарии (0)

Добавление комментария:

CAPTCHA

Статьи выпуска: