Вопросы | Кто посещает ваш сайт, делает покупки | Ваше представление о потребителе (посетителе) | Выводы |
Кто он?
Можно ли определить пол вашего потребителя?
| 90% — женщины,
10% — мужчины.
| Женщины
| Сайт могут посещать мужчины, например, если хотят сделать подарок, купить сертификат. Нужно более детально посмотреть, в какие периоды мужская аудитория наиболее активна, и, возможно, использовать это в рекламных посылах. Однако рассматривать мужчин как ЦА не стоит (% мал).
|
Сколько ему лет? Каков его возраст?
| В основном сайт посещают женщины в возрасте 25–34 лет (65% аудитории).
Доля аудитории до 25 лет — 10%, 35–44 лет —15%.
| От 15 лет
| Изначально возраст определен не точно. На данный момент основной сегмент — женщины в возрасте от 25 до 34 лет. Эти данные можно использовать при настройках таргетинга и, забегая вперед, можно уточнить их предпочтения по заказам/покупкам. В данном случае важно уточнить возраст, т.к. молодежная обувь может быть яркой, а вот люди в возрасте вряд ли купят оранжевые кеды.
|
Как обычно выглядит ваша ЦА?
| Модели обуви зависят от сезона, однако наиболее часто заказываются модели без каблука, например, лоферы.
| — модные, т.к. следуют тенденциям,
— офисные работники.
| Лоферы — одна из тенденций, т.е. ставка на моду должна себя оправдать. Но при этом нужно учитывать, что обувь должна быть не только модной, но и удобной Эти знания пригодятся при рекламировании товара («модно и удобно») и при закупке.
|
В какой местности живет?
Влияет ли регион на сбыт вашего продукта?
| Основной регион — Санкт-Петербург, есть посетители и заказы из области, но доля мала.
| Санкт-Петербург
| 1. Т.к. есть заказы из области, можно расширить географию, однако для этого нужно сравнить условия доставки с конкурентами. 2. Т.к. наиболее часто заказы на модели без каблука, то можно предположить, что регион влияет, хотя бы потому, что по брусчатке удобнее ходить без каблука.
|
Что волнует его?
Какие у него проблемы?
Что он пытается решить с помощью вашего продукта?
| В основном покупается обувь без каблука, но соответствующая тенденциям, т.е. решаются проблемы комфорта (можно долго носить) и внешнего вида.
| Обувь должна быть удобной и красивой, т.е. решаются проблемы комфорта (можно долго носить) и внешнего вида.
| Предположение оправдалось. Можно внести уточнения по моделям, опираясь на статистику по заказам и просмотрам.
|
Зачем нужен продукт?
| Достаточно часто посетители просматривают варианты обуви на каблуке. Заказов больше на обувь без каблука, не делового стиля.
Т.е. посетители отдают предпочтение комфорту, и покупка предполагается для прогулок либо в офис без строгого дресс-кода.
| Обувь будут носить:
— на прогулки,
— в офис,
— на вечеринки,
— на деловые встречи.
| Нужно сравнить представленную на сайте обувь на каблуке (офисную, вечернюю) с предложениями конкурентов, возможно, была выбрана неудачная ценовая политика. Если цены сопоставимы с конкурентами, то предполагаемые зоны использования продукта можно ограничить и при продвижении делать упор на удобную и практичную обувь.
|
Способность к приобретению.
Сколько готов потратить?
| Средняя стоимость пары обуви при заказе — 6000 руб.
При этом в магазине средняя стоимость покупки с заказов — 5000 руб.
| Готовы покупать пару обуви в сезон, цена от 4000 руб.
| Средняя стоимость больше предполагаемой, что хорошо. Однако в магазине средний чек снижается, т.е. не все заказы с сайта оплачиваются. Причем отказы происходят с более дорогими заказами. Нужно детально смотреть поведение посетителей, возможно, они находят аналогичные товары дешевле. Также хорошо иметь статистику по повторным заказам, чтобы лучше понимать посетителей: они следят за модой или покупают обувь не на один сезон?
|
Готов ли он его попробовать?
Готовность изменить лояльность, готовность сменить бренд, т.к. приверженцев бренда переубедить почти невозможно.
| Посетители заказывают обувь малоизвестных брендов, средняя цена пары 2000 руб.
| Покупатель должен быть готов к смене бренда, т.к. представлены не только известные бренды.
| Покупатель готов к смене бренда, однако нужно учесть, что за noname готовы платить сильно меньше.
|
Потребитель и покупатель — это одно и то же?
| На сайте есть несколько вариантов оплаты: банковской картой онлайн или наличностью в магазине.
Часть посетителей в возрасте до 18 лет оплачивают покупки банковской картой.
| Да.
| Т.к. часть посетителей до 18 лет оплачивают заказ банковской картой, можно предположить, что плательщиками являются родители, т.е. есть вероятность, что они влияют на покупку (например, на цену покупки). Таким образом, потребитель и покупатель не всегда одно лицо. Однако в данном случае этим можно пренебречь, т.к. основная часть посетителей/покупателей старше 25 лет (мужчин в расчет можно не брать).
|
Как ищут товар?
Где покупают?
| Основная доля трафика — прямые заходы, т.е. сайт посещают те, кто уже с ним знаком или посещал магазин.
В основном — забирают и оплачивают товар наличными в магазине.
| Просматривают знакомые им магазины, известные площадки. Делают заказ онлайн, забирают в магазине.
| Аудитория сайта небольшая (до 1000 посетителей в месяц), но заказы есть, т.е. у сайта есть потенциал. Можно протестировать рекламные площадки, например, социальные сети, т.к. аудитория достаточно молодая. Чтобы были посетители из выдачи, нужно поисковое продвижение и/или контекстная реклама.
|
Статьи выпуска: