Все об интернет-маркетинге
из первых рук
Подписаться на рассылку подписаться
на рассылку
нас уже
111 995

Подводные камни при работе с CPA-партнерками

Мы ведем наш дайджест с 2012 года, и обладаем главной базой приемов по продвижению интернет-проектов.

Подводные камни при работе с CPA-партнерками



Моя сегодняшняя статья будет интересна рекламодателям, которые собираются вкладывать свои кровные в развитие бизнеса и заботятся об эффективности расходования бюджетов на интернет-рекламу.

Итак, по порядку.


1. Сервисы cashback набирают популярность


Возвраты с покупок (cashback), бонусные балы, купоны и другие маркетинговые уловки огромной волной захлестнули все сферы деятельности онлайна и офлайна.

Ситуация, когда покупаешь что-то без скидки, уже скорее похожа на злую сказку. Банки предлагают возврат процентов с ваших затрат в магазине, лишь бы пользовались их картой. А в онлайне начали набирать огромную популярность сайты-приложения, которые предлагают получить скидку почти в любом интернет-сервисе.

При первом моем знакомстве с таковыми меня, как аналитика, посетили вопросы:

Почему скидки предлагают именно через них? Почему магазин сам не предлагает бонус конкретному пользователю в виде промокода или накопительных балов? Зачем те, кто уже использует свою внутреннюю систему мотивации на сайте, подключают cashback?

Как уже можно догадаться, именно эти вопросы заставили меня разобраться в значимости проблемы для рекламодателя, а также сделать выводы, почему я не рекомендую cashback-трафик.

Давайте посмотрим на примере одного из этих сервисов, как же они работают.

Все предельно просто:

  • Регистрируешься в сервисе.
  • Устанавливаешь в браузер расширение, которое при посещении сайта рекламодателя напомнит, что тут можно получить скидку (вот этому пункту уделите особое внимание!).

Рис. 1. Оповещение на сайте, когда можно получить скидку

  • Нажимаешь получить скидку.
  • Оформляешь — оплачиваешь покупку.
  • «Получаешь» свой процент на счет в этом сервисе! (Странно, но сразу его забрать не получится.)

yant_2.png

Рис. 2. Ограничение для снятия возвращенных средств

Есть конечно сервисы, где процент можно, наверное, получить сразу на счет телефона, но вся суть не в этом. Думаю, не все смогут забрать свои бонусы благополучно.


2. Новый герой нашей истории — CPA-партнерки


Кто они, эти CPA-партнерки? Чего от них хотят рекламодатели?

Рекламодатель хочет окупаемости своих рекламных инвестиций, ему выгодно платить не за переходы на свой сайт, а за конкретный заказ. Рекламодатель всегда рассчитывает, сколько он готов потратить, чтобы продажа была в плюсе.

В свою очередь CPA-сети обещают дать рекламодателям эти заказы за выгодную стоимость. CPA-партнерка приводит на сайт рекламодателя трафик из различных источников, которые доступны к выбору. Сразу отметим, что оплата в таких партнерках осуществляется за заявки/лиды.

yant_3.png

Рис. 3. Перечень возможного трафика одной из CPA-партнерок

Заметили нашего первого героя — cashback? Он как раз возглавляет этот список возможного трафика.

Рядовому рекламодателю из этого списка знакомы такие виды, как контекстная реклама, email-рассылка, реклама в социальных сетях, мобильный трафик и, наверное, YouTube-канал. Все остальное для него это темный лес. И логика у всех рекламодателей, видимо, одна:

— А подключу-ка я все. Чем больше, тем лучше. Плачу-то за заявки.

Откуда же CPA-партнерки возьмут столько трафика? За него же нужно заплатить? А как его привести, если рекламодатель оплачивает только заявки? Может, сеть ведет этот трафик за свой счет?

Почти угадали. Спасителем этих сетей здесь выступает наш новый «супергерой» — Арбитражник.


3. Кто такие арбитражники и зачем они здесь


Сейчас мы рассмотрим схему работы CPA-партнерок, сервисов cashback, Арбитражников, Рекламодателя, Покупателя и поймем взаимосвязь всех перечисленных игроков.

Арбитражники — это те, кто пытается заработать на CPA-сетях. Они всеми возможными способами приводят трафик на сайт рекламодателя за свой счет, а в дальнейшем должны получить процент с каждого заказа, совершенного по его трафику. Получил заявку дешевле, чем платит им за нее CPA-партнерка, остался в плюсе, дороже — слил в минус.

Cashback-приложения — это тоже своего рода арбитражники. Они предлагают пользователю купить через них и делятся с ним процентом, который получат от CPA-сети.

И те, и другие маркируют свой трафик особыми уникальными utm-метками, по которым потом CPA-сеть определяет, кто привел покупателя и кому за этого покупателя заплатить % от заказа.

Для наглядности схема работы всех участников «карнавала».

yant_4.png

Рис. 4. Взаиморасчеты CPA-сети с каналами привода лидов

Сайт рекламодателя (обозначен WWW.) получает трафик. Зеленый — из поисковых систем, синий — от арбитражников, красный — через cashback-сервис. За полученные заказы из трафика арбитражников и cashback-сервиса рекламодатель платит процент с заказа в СРА-сеть, а та в свою очередь определяет, чей был заказ, и отдает им вознаграждение. Частью своего вознаграждения cashback-сервис делится с покупателем для мотивации заказа.

Теперь, когда все уже разобрались, кто есть кто, перейдем к процессу перехода лидов от одного канала к другому.


4. Как лиды из других каналов трафика превращаются в лиды cashback-сервиса


Откуда же все-таки cashback-расширение получает трафик и ведет его на сайт? Вспомним пункт из первой части, который я просил запомнить и уделить ему особое внимание. Повторю его:

  • Устанавливаешь в браузер расширение, которое при посещении сайта рекламодателя напомнит, что тут можно получить скидку.

Ничего не вызвало противоречивых мыслей?

А как вам такая схема.

yant_5.png

Рис. 5. Трафик от арбитражника видит предложение о скидке и активирует cashback

Трафик арбитражника обозначенный синим, попадая на сайт, видит мотивационное предложение от cashback-сервиса. Активирует скидку. Происходит редирект, и трафик превращается в красный, как будто его привел cashback-сервис. Рекламодатель платит процент за заказ в сеть. Сеть отдает часть заработанного сервису. Зарабатывает cashback-сервис, который в свою очередь отдает небольшой процент покупателю. Арбитражник остался в минусе, его заказ перехватили.

Более подробно процесс редиректа разберем ниже, после следующей, еще более интересной схемы:

yant_6.png

Рис. 6. SEO-трафик видит предложение о скидке и активирует cashback

Пользователю, пришедшему на сайт из поиска и часто готовому сделать заказ, — этот трафик обозначим зеленым, — предлагается скидка или дополнительная скидка на товар, в случае, если на сайте уже есть своя система мотивации. Естественно, он от нее не откажется. В момент активации скидки ему присвоится utm-метка, и трафик из зеленого превращается в красный, что говорит о том, что покупателя привел партнер CPA-сети. И снова зарабатывает сеть и cashback-сервис. А ведь за этот поисковый трафик рекламодатель уже заплатил SEO-оптимизаторам!

Чтобы стало еще понятнее, покажу на примере браузера. Как cashback-приложение присваивает свою utm-метку.

Собственно, это и есть процесс редиректа.

yant_7.png

Рис. 7. Скриншот сайта с utm-разметкой арбитражника или агентства

В адресной строке видны метки арбитражника или любого другого агентства, с которым еще может работать рекламодатель. Или там может быть просто URL страницы без метки, когда переход совершен из поисковой системы. Для наглядности делаем переход с метками test.

Cashback-приложение, которое устанавливается в браузер, предлагает нам дополнительную скидку. В данном случае 5%.

Нажимаем кнопку «Активировать кешбек», чтобы получить скидку.

Происходит редирект (перезагрузка) страницы и «волшебство» — в utm-параметрах разметка CPA-сети.

yant_8.png

Рис. 8. Скриншот сайта с utm-метками CPA-сети после активации кешбека

Пользователь получает сообщение, что скидка активирована, и завершает процесс покупки. Рекламодатель отчисляет процент в СРА-сеть, сеть платит Cashback-сервису.

Для искушенных любителей графиков я покажу, как выглядят трафик и заявки с поиска и CPA-сетей:

yant_9.png

Рис. 9. Рекламодатель №1. Визиты

По рекламодателю №1 график визитов из СРА-сети подозрительно повторяет график визитов из поиска (Рис. 9). Та же закономерность по нему сохраняется и в заказах (Рис 10). В некоторых пиках, когда трафика с поиска было больше, наблюдается перевес в заявках с сети.

yant_10.png

Рис. 10. Рекламодатель №1. Покупки

По рекламодателю №2 отдельно визиты СРА-сети не вызывают подозрений (Рис. 11), но в сравнении с заказами снова видна картина повторения графика поисковых заказов (Рис. 12), особенно их пики.

yant_11.png

Рис. 11. Рекламодатель №2. Визиты

yant_12.png

Рис. 12. Рекламодатель №2. Покупки

По рекламодателям видно общую закономерность. В пики активности поискового трафика и заявок проявляет активность и трафик с заявками CPA-сети.

Не отрицаю, что CPA-сеть ведет и свой трафик, не только редиректит чужой с помощью cashback-приложения, но на рекламодателе №2 явно видно, как мизерное количество трафика «отгрызает» лиды у поисковых визитов.

Чтобы рекламодателю сложнее было выявить редиректы, весь трафик CPA-сеть маркирует одинаковой utm-меткой. Тут на помощь приходят отчеты по многоканальным последовательностям из Google Analytics или сырые данные Яндекс.Метрики.

На Рис. 13 видно, как различные конверсионные визиты заканчиваются визитом СРА-сети. Так же важно знать, что трафик, который прошел через редирект, помечается специальной кукой.

Куки (Cookies) — код, который сохраняется на компьютере, когда покупатель нажимает на партнерскую ссылку (в нашем случае активирует скидку по кнопке расширения в браузере) и переходит на сайт продавца (в нашем случае происходит редирект). Если покупатель не купил сразу и вернется на сайт на протяжении жизни куки (срок жизни устанавливается СРА-сетью или прописывается в договоре) — СРА-сети засчитается конверсия. Такую ситуацию можно наблюдать на пути №10 Рис. 13.

yant_13.png

Рис. 13. Многоканальные последовательности


5. Вместо заключения


После общения с рекламодателями, которые пользовались услугами cashback-сервисов через CPA-партнерки, я подтвердил свои гипотезы и ответил на вопросы, которыми задался в начале.

Почему скидки предлагают именно через них? Почему магазин сам не предлагает бонус конкретному пользователю в виде промокода или накопительных баллов? Зачем те, кто уже использует свою внутреннюю систему мотивации на сайте, подключают cashback?

Кто-то самостоятельно подключил этот трафик, так сказать, до кучи, не разбираясь, что это. Некоторые использовали его как систему мотивации для сайта, не зная о существовании готовых, удобных модулей скидок для интернет-магазина и не подозревая о редиректах основного трафика. Кому-то его подключили без их согласия, вследствие чего рекламодатель и начислял покупателю бонусы в собственной системе, и отдавал процент с этого заказа СРА-сети.

В итоге после разбора схемы работы сashback-трафика рекламодатели отказались от дальнейшего сотрудничества с этими CPA-партнерами. После отключения просадки в лидах обнаружено не было. Конверсии начали засчитываться в счет основного поискового и рекламного трафика.

Подытожу, почему я не рекомендую такой сashback-трафик:

  • За покупателя приходится платить не один раз. Итог — работа в минус.
  • Это не делает покупателя постоянным. Собственная накопительная система лучше замотивирует совершать покупки в вашем магазине снова и снова.
  • Вы развиваете сashback-сервис, а не свой магазин.



Комментарии (0)

Добавление комментария:

CAPTCHA




Настоящим в соответствии с Федеральным законом № 152-ФЗ «О персональных данных» от 27.07.2006, отправляя данную форму, вы подтверждаете свое согласие на обработку персональных данных. Мы, ООО «Рекламный агрегатор» и аффилированные к нему лица, гарантируем конфиденциальность получаемой нами информации. Обработка персональных данных осуществляется в целях эффективного исполнения заказов, договоров и пр. в соответствии с «Политикой конфиденциальности персональных данных»

Статьи выпуска: