Каждый из нас хотя бы раз в жизни, но покупал что-то через интернет. Давайте на секундочку мысленно перестанем быть владельцами интернет-магазинов или специалистами по их продвижению и честно ответим себе на вопрос: а что я как покупатель хотел бы увидеть на странице товара, который собираюсь приобрести? Скорее всего, вы перечислите все или хотя бы несколько из этих пунктов:
- фотографии товара и описание («Я хочу рассмотреть его со всех сторон и понять, подойдет ли он мне!»);
- информация о наличии и доставке («У вас есть такая же, но красная? Как мне ее забрать? Сколько это будет стоить?»);
- цена и способы оплаты («Сколько стоит? Карточки принимаете?»);
- гарантии возврата («А если не подойдет, вернете деньги?»);
- отзывы купивших этот товар («Тааак, сейчас почитаем, что люди пишут.»).
Это наши ожидания, но что в итоге чаще всего мы встречаем? Скучные сухие тексты, которых, или слишком мало или слишком много, надпись «Для того, чтобы узнать цену, свяжитесь с нами по телефону» и маленькие фотографии не самого лучшего качества.
Сегодня мы поговорим о том, какие элементы должны быть на карточке товара и что можно предпринять, чтобы увеличить продажи, ведь именно на странице товара посетитель решает, покупать или нет.
Правило 1. Фотографии продают товар
В разделе помощи Яндекс.Метрики сам поисковик советует нам следующее: «Чтобы пользователь мог лучше рассмотреть товар, разместите несколько его фотографий в разных ракурсах. Учтите, что все они должны быть хорошего качества».
Еще несколько советов по фотоописанию товара:
- Добавляйте фотографии, на которых показано, как этот товар приносит людям пользу и радость.
Продаете детские игрушки? Пусть на фото малыш весело проводит время за игрой. У вас магазин бытовой техники? Покажите, как легко на красивой кухне женщина управляется с блендером, который вы предлагаете. Конечно, этот совет не распространяется на товары технической сферы (сложно представить фотографию, на которой видна радость от использования шурупа или болта), но для тематик «Одежда», «Обувь», «Бытовая техника», «Мебель» и т.п. фотографии играют одну из главных ролей.
- Для бижутерии, ювелирных изделий, часов обязательно нужно добавлять фото, где товар показан на человеке. Так посетители поймут соразмерность гораздо быстрее, чем если вы разместите фото с приложенной к товару линейкой.
- Большим плюсом будет, если вы сделаете несколько фотографий для товара сами и добавите их к тем, что взяты с сайта производителя.
- Если нет возможности обработать все фотографии, то обязательно стоит проработать хотя бы одно фото, которое стоит для товара первым по умолчанию.
Правило 2. Описание товара отвечает на все вопросы
- Название товара тоже должно продавать, поэтому вместо безликих артикулов («Подарок №29») лучше давать запоминающееся название, по нему посетителям будет легче ориентироваться и вспоминать просмотренные товары.
- Постарайтесь дать в описании все сведения и характеристики, чтобы посетитель не чувствовал недостатка информации. При этом избегайте чрезмерного расхваливания товара с использованием слов «бесподобный», «уникальный», «самый лучший» и т.п. — не навязывайте товар, а опишите те плюсы, которые принесет покупка, расскажите, как товар решит проблемы покупателя. Старайтесь не лить воду и не делать описание ради описания, как в примере ниже:
Пример хорошего описания, созданного с душой:
- Если вы опасаетесь, что не у всех посетителей хватит терпения прочитать ваше описание, то предложите две версии — основную с самыми важными характеристиками и дополнительную расширенную, которая открывается по запросу пользователя.
- Для каждого товара лучше создать уникальное описание, но если написать индивидуальный контент возможности нет (например, товарных позиций очень много, товары типовые, чаще всего из технической тематики), то можно:
— создать уникальное описание для каждого раздела и подраздела товаров;
— написать уникальные продающие описания для самых популярных товаров, а также для тех, которые приносят наибольшую прибыль (которые мы, соответственно, больше всего хотим продать).
- Снимайте видеообзоры продаваемых товаров: общение с покупателем напрямую повышает степень его доверия к вам, а значит, и вероятность покупки. Для начала можно снять видеообзоры для нескольких товаров своими силами с небольшими затратами и посмотреть отдачу; если она будет, то сделать видеоролики для всех продаваемых товаров.
Правило 3. Цена не должна быть сюрпризом
Об обязательном наличии цены около каждого товара в интерне-магазине нам говорит не только здравый смысл, но и поисковая система Яндекс в разделе помощи Я.Метрики. Если цены на товар нет, то это может насторожить покупателя: скорее всего, она слишком высокая, поэтому ее хотят скрыть.
Иногда можно увидеть рядом с товаром примечание «Позвоните нам, чтобы узнать цену», или «Скачайте прайс-лист» вместо указания стоимости. Но зачем это делать посетителю, если есть аналогичные сайты, где из цены не делают тайны?
Если назвать точную цену не представляется возможным и требуются дополнительные расчеты (как в тематике «Кухонная мебель»), то стоит проинформировать покупателя о порядке цен, о примерной цене за комплект (например, который представлен на фото), дать цену за погонный метр и т.п.
Правило 4. Отзывы: что говорят о вашем товаре
Часто от владельцев интернет-магазинов можно услышать: «Да кто читает эти отзывы на сайтах? Их же копирайтеры пишут,» — а между тем, согласно исследованиям, 63% пользователей интернета выбирают для покупок сайты магазинов, на которых есть отзывы о товарах. При этом посетители доверяют отзывам гораздо сильнее, чем описаниям товара.
Кроме положительного влияния отзывов на продажи, мы получаем постоянно обновляемый уникальный контент на странице, который так любят поисковики.
Конечно, заплатить копирайтерам и написать отзывы достаточно просто, но лучше замотивировать покупателей самих писать реальные отзывы. Самый действенный способ — предложить скидку на следующий заказ или бонусы, если покупатель оставит отзыв о приобретенном товаре.
Не стоит расстраиваться, если среди отзывов к товарам есть негативные, такие отзывы даже повышают доверие к товарам и магазину, ведь большое количество восторженных отзывов выглядит подозрительно и наводит на мысль, что они заказные. На каждый негативный отзыв необходимо корректно ответить от лица магазина, так вы покажете посетителям, что вам не безразлично, что о вас думают, вы следите за качеством сервиса и репутацией магазина.
Чаще всего отзывы размещают в конце страницы, после описания товара. Попробуйте поэкспериментировать с местом расположения отзывов, перемещая их выше на странице, — конверсия может значительно увеличиться.
Правило 5. Что бы еще докупить?
Еще одна рекомендация от поисковика Яндекс, а по сути — знакомый маркетинговый прием допродаж: на карточке товара предложите посетителям купить дополняющий товар (например, чехол для телефона при продаже телефона) или что-то аналогичное, на случай если просматриваемый товар не понравится посетителю. Похожие товары должны обладать схожими параметрами и ценой, не стоит включать в этот блок рандомные товары, которые вы хотите поскорее продать, думайте о пользователях.
Также можно разместить ленту недавно просмотренных пользователем товаров (особенно если в магазине широкий ассортимент), это увеличит их шансы все-таки оказаться в корзине, так как посетителю будет очень удобно вернуться к одному из товаров, который он смотрел, но не решился купить.
Правило 6. Как поймать покупателя в социальные сети
Чем сильнее социальные сети входят в нашу жизнь, тем чаще можно встретить такие страницы товаров:
Ситуация доходит до абсурда: вряд ли потенциальные посетители захотят рассказать о дренажном канале своим друзьям в соцсетях. В приведенном примере на первом экране нет кнопки «Купить», зато кнопки социальных сетей есть.
Люди хотят делиться в социальных сетях, когда они максимально позитивно настроены к бренду или товару, пик лояльности приходится на момент совершения покупки, а не на момент исследования товара. Поэтому лучше добавить кнопки соцсетей на страницу сообщения о подтверждении покупки. Замотивировать рассказать о только что совершенной покупке помогут и дополнительные скидки на следующие заказы в обмен на репост.
Социальные кнопки на карточке товара уместны для определенных тематик, например, «Одежда», «Подарки», «Ювелирные изделия», то есть это такие тематики, в которых желание поделиться контентом естественно, например, люди часто расшаривают в соцсетях то, что они потенциально хотели бы получить в подарок.
Правило 7. Наличие товара
Чтобы укрепить уверенность покупателя в том, что сделка будет совершена, рекомендую добавить указание на странице товара о наличии и количестве товара на складе. Например, известные интернет-магазины делают это так:
Что делать с карточкой товара, когда его нет в наличии? Многие интернет-магазины идут по простому пути: кто-то удаляет страницу (она еще некоторое время висит в поисковике, и на нее приходят посетители), кто-то настраивает 301 редирект на главную страницу (а посетитель не понимает, почему его перекидывает на главную, и ему приходится заново выбирать категорию и искать нужный товар).
Я рекомендую поступать следующим образом:
- Страницы товаров не удалять, не настраивать на них 404 ошибку и 301 редирект.
- Сообщение об отсутствии товара выделить на странице (увеличением шрифта, другим цветом).
- Убрать кнопку добавления в корзину.
- Добавить форму ввода электронной почты для уведомления заинтересованного посетителя о появлении товара в наличии.
- Показать на странице аналогичные товары из той же категории по цене, модели, цвету и т.п., чем больше, тем лучше — вдруг что-то из них заинтересует посетителя.
Заключение
В статье мы рассмотрели самые необходимые элементы карточки товара и дали советы по каждому из них, но есть еще немало действенных способов, которыми можно поднять конверсию. Надеюсь, вы поделитесь своими приемами и полезностями, применение которых на карточке товара повысит его шансы быть добавленным в корзину.
Статьи выпуска: